Definir precios con más de 100% de inflación anual (sin morir en el intento)

Por Ariel Baños
Profesor de la Especialización en Marketing Digital y Dirección Comercial y Fundador de Fijaciondeprecios.com

Según el último informe del Instituto Nacional de Estadísticas y Censo (INDEC), Argentina lleva acumulado un índice interanual de inflación de alrededor del 113%. En este contexto de incertidumbre surgen diversos interrogantes en relación a la forma de gestionar los precios de las empresas.

La primera de estas preguntas está relacionada a cuánto tiempo podrán los clientes resistir los constantes aumentos de precios. La segunda, más inquietante, plantea si estas decisiones empujarán a los clientes hacia la competencia, y la tercera es si los nuevos precios permitirán alcanzar los objetivos de venta.

Estas preguntas, en apariencia simples, ponen de manifiesto dilemas fundamentales: la lealtad de los clientes, la amenaza competitiva y los objetivos financieros están en juego. Sin embargo, es necesario considerar dos puntos clave para tomar decisiones acertadas:

1. Las empresas no son las causantes de la inflación

La inflación es un fenómeno económico caracterizado por el aumento generalizado y constante de los precios de bienes y servicios. Puede originarse por decisiones gubernamentales, factores externos como guerras, fenómenos climáticos, pandemias, etc. Tanto empresas como consumidores son víctimas de este proceso.

Además, en la mayoría de los casos, los mercados son competitivos. Por eso, aumentar precios en forma desmedida lleva simplemente a que los consumidores dejen de comprar.

Es importante evitar la “sensación de culpa” por realizar ajustes de precios. La evidencia demuestra que los abusos no son frecuentes y el cliente tiene el poder de decisión, eligiendo dónde invertir su dinero.

2. Los incrementos de precios permiten mantener calidad y servicio

Recuperar los aumentos de costos no busca ganar más dinero, sino mantener la calidad y el servicio que se ofrece.
No existe negocio sostenible si empresa y cliente no se benefician mutuamente.
Evitar o retrasar estos aumentos genera tensiones que luego impactan en la calidad o recorte de servicios, algo que ningún cliente desea.

Cuatro conceptos clave para la gestión de precios en contextos inflacionarios

• Pensar siempre en costos futuros

En momentos de inflación, lo importante no es el costo actual, sino el costo de reposición.
Mirar hacia adelante permite calcular la verdadera rentabilidad y hacer ajustes de precios coherentes.

• No demorar los ajustes de precios

El momento de aplicar el aumento es clave.
Demorar los incrementos por miedo a perder ventas agrava la rentabilidad y obliga luego a aumentos bruscos, difíciles de asimilar.
Es preferible realizar ajustes graduales y frecuentes, que acompañen la evolución de los costos.

• Diferenciar nuestra propuesta para ganar poder de negociación

Las empresas que se diferencian tienen más margen para ajustar precios sin perder clientes.
En cambio, aquellas con propuestas “comoditizadas” quedan sujetas a los precios de la competencia y a la presión de los clientes, afectando su rentabilidad.

• Reformular la estrategia de precios

La inflación borra las referencias de precio.
Los consumidores pierden noción de lo caro o barato, lo que representa una oportunidad única para ajustar y reformular la estrategia de precios:

• recuperar márgenes,

• reestructurar descuentos,

• segmentar precios por perfiles de clientes,

• y así mejorar la rentabilidad.